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Ein Rebell, der weiß, was er will

März 2010, B2B Marketing

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Die Kombination CEO und Leiter für Marketing ist sicherlich ungewöhnlich... Andy Pearce von Powwownow ist jedoch auch kein üblicher Vermarkter. Er traf sich mit Lucy Fisher

Andy Pearce, CEO und Leiter für Marketing bei Powwownow, sieht man die Leidenschaft für seine Arbeit an. Mit seinen knapp 40 Jahren hat er bereits zwei Unternehmen gegründet, ist jetzt an vorderster Front bei Powwownow - dem Anbieter von Konferenzanrufen , der für seine direkten Marketingkampagnen bekannt ist - und wird auch hier einen bleibenden Eindruck hinterlassen.

"Ich mag es, aus der Masse herauszustechen, übliche Wege im Marketing zu verlassen", sagt er. "Marketing ist meine große Leidenschaft, insbesondere in einem Markt, der eigentlich eher langweilig ist."

Sein Lebenslauf ist alles andere als langweilig. Nach einer zweijährigen Auszeit als Lehrer für Windsurfen kurz nach seinem Schulabschluss entschied Pearce, dass er einen "richtigen Job" suchen müsse. Er probierte sich eine Weile im Telemarketing, stellte jedoch bald fest, dass er auf eigene Rechnung arbeiten wollte und gründete sein erstes Unternehmen, eine Reinigungsfirma für Müllgroßbehälter namens Bin Clean, die er 1991 mit geliehenen 1000 Pfund für einen Kleintransporter und Reinigungsgeräte begann.

Pearce erklärt, dass Müllgroßbehälter zu dem Zeitpunkt neu waren, die Leute sich jedoch beschwerten, dass die Behälter meist sehr schnell zu riechen begannen. "Die Nachfrage war phänomenal", sagte er.

Er bot die Reinigung von Müllgroßbehältern alle sechs Wochen an. "Ich habe bis zu 200 Behälter am Tag gereinigt. Das war harte Arbeit", sagt er. "Aber es war noch schwieriger, das Geld einzusammeln, als die Behälter zu reinigen."

Es stellte sich außerdem heraus, dass es schwierig war, die notwendigen Geldmittel für die Erweiterung des Unternehmens zu erhalten, daher verkaufte Pearce schließlich Bin Clean an einen Privatmann für £40,000. "Ich hatte genug von Müllbehältern", sagt er in seiner typischen offenen Art.

Als nächstes gründete er Inkfish Call Centres mit einer Business Angel-Investition in Höhe von £25.000. Als Gründungsmitglied und Geschäftsführer führte er das Unternehmen innerhalb von sieben Jahren zu einem Umsatz in Höhe von £26,4 Millionen.

Seine frühen Erfahrungen im Telemarketing haben sich ausgezahlt, erläutert er. "Unser Alleinstellungsmerkmal war, dass unsere Wettbewerber sich auf die Quantität und nicht die Qualität des Service konzentrierten. Wir haben uns auf Schulung und Motivierung unserer Mitarbeiter konzentriert. Die Marketing-Botschaft war der Grund, warum wir so erfolgreich waren", sagt er.

Inkfish verkaufte ausgelagerte Kontaktzentrenlösungen an große Namen wie O2 und Renault. Das Unternehmen wuchs schnell und hatte fünf Zentren in Großbritannien.

Eine ungewöhnliche Herangehensweise

Die Parallelen zu Powwownow werden klar, wenn Pearce erläutert: "Wir wollten eine einfach erkennbare Marke. Alle anderen hatten langweilige Namen. Zu dem Zeitpunkt gab es nicht viele coole Markennamen."

Es ist klar, dass Pearce auch heute dieselbe Wirkung sucht. In einem Markt, der nicht für seine Respektlosigkeit, Originalität oder seinen Mut bekannt ist, hat er eine Reihe von fantasievollen Kampagnen überwacht und seine Aversion gegen traditionelle B2B-Klischees scheint intensiver denn je.

"Ich kenne nicht viele Unternehmen, die gutes B2B-Marketing machen. Wir versuchen, es anders zu machen. Manchmal frage ich mich, ob wir zu weit gehen", gibt er zu.

Die "Dirty Habits"-Kampagne von Heart, Virgin und Capital Radio beispielsweise war sicher anders und hat Ergebnisse erreicht. Das Skript - verfasst mit Hilfe der Agentur Base One - konzentrierte sich auf "beunruhigende Fakten" wie private Gedanken und persönliche Hygiene von vielen von uns bei Geschäfts-Meetings. Einzelheiten bleiben der Fantasie überlassen, das Fazit war jedoch: "Powwownow Audio-Konferenzen ... wenn Sie sich wirklich nicht persönlich begegnen möchten."

Aufgrund dieser Kampagne stieg die Zahl der Besucher der Powwownow-Webseite während der zwei Wochen, in denen die Kampagne lief, um 100 % von 1000 auf 2000 pro Tag. "Das war unglaublich effektiv", sagt Pearce. "Ich würde sie gerne erneut laufen lassen, aber die Frühstücks- und Pendelzeit ist im Radio sehr teuer. Die langfristige Rendite ist gut, die kurzfristige eher nicht.Experimentieren mit sozialen Medien

Pearce und sein Team haben 2009 außerdem viel Zeit damit verbracht, etwas darüber zu lernen, wie soziale Mediennetzwerke am besten genutzt werden können. Die Arbeit schreitet hier voran. "Es war klar, dass hier ein Potenzial vorhanden ist und ich war der Meinung, dass es ein guter Schritt für uns ist, um weiterzukommen. "Wir wollten anderen zuvorkommen", sagt er.

Als Ausgangspunkt, erläutert er, wurden die wichtigen Vorteile von Konferenzanrufen identifiziert. Diese Ideen wurden dann verwendet, um Markenbotschaften über thematische Aufhänger zu kommunizieren. "Wir haben eine gute Verbreitung über Twitter erreicht", sagt er. "Es ist ein effektiver Kanal für visionären Führungsstil und Markenstrategie."

Powwownow hat drei individuelle Kanäle auf Twitter entwickelt– powwownow_green, der sich auf Themen wie die Auswirkungen des Fliegens auf das Klima konzentriert; powownowbizfish, der sich auf Effizienzen in Unternehmen konzentriert; und my_powwownow, den Pearce als "direkte Stimme" des Unternehmens beschreibt.

Einer der Schlüssel des Unternehmens und der laufenden Marketingstrategie ist, auf externe oder thematische Gelegenheiten zu reagieren, z. B. Schneefall in Großbritannien dieses Jahr, Streiks der Eisenbahner und die Entscheidung von British Airways, die Ausgabe von Sandwiches auf Kurzstreckenflügen abzuschaffen. "Als wir Tweets über den Schnee gesendet und kommuniziert haben, wie Geschäftsleute ihr alltägliches Geschäft mit Hilfe von Konferenzanrufen fortsetzen können, konnten wir einen Anstieg von 300 % an neuen Kunden verzeichnen", erläutert Pearce.

Die Auseinandersetzung mit großen Namen wie Boris Johnson, Bürgermeister von London, in der nationalen Presse zu Themen wie wirtschaftliche und ökologische Vorteile von Konferenzanrufen im Vergleich zu Geschäftsreisen ist Alltag für Pearce.

Üblicherweise schreckt er vor keiner Kontroverse zurück, allerdings nahm er in letzter Minute von seinen Plänen Abstand, Sandwiches mit Powwownow-Branding auf Flügen der BA zu servieren, da hier die rechtliche Position nicht eindeutig war. Pearce gibt zu, "Unser Marketing bringt uns regelmäßig Ärger - manchmal jedoch nicht soviel, wie wir gehofft haben."

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